Certification TOSA - OPQF

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42 rue de Clichy, 75009 Paris

2-Développement commercial - Boostez les ventes de vos commerciaux par le up- et le cross-selling

date de la dernière mise à jour : novembre 2017

Public

Commerciaux expérimentés en B2B - Grands comptes - Technico-commerciaux - Directeurs commerciaux

Pré-requis

Une année d’expérience commerciale minimum

Objectif

Accroitre son chiffre d’affaires et ses marges par la montée en gamme et les ventes additionnelles
Développer son questionnement et son écoute pour élargir la découverte des besoins du client
Créer la confiance dans la relation commerciale et se différencier des concurrents

Pédagogie

Exercices, études de cas, interactions
Entraînements des participants sur leurs propres dossiers commerciaux
Apports sur le cycle de vente
Apports sur les styles sociaux
Définition d’un plan d’actions personnel

Contenu

Les enjeux sur le cross-selling et du up-selling

  • Mieux satisfaire les besoins et attentes des clients
  • Générer de la croissance sur des marchés concurrentiels
  • Inscrire la relation commerciale dans la confiance et la durée
  • Exercice (s) : Recherche des enjeux en binômes. Debriefing en groupe et apports complémentaires du formateur

Approfondir et élargir sa détection de besoins – le fond

  • Questionner, reformuler, valider, engager
  • La découverte des besoins révélés et latents : élargir son niveau de questionnement au delà du besoin annoncé
  • Ecouter, adopter une attitude empathique, être enthousiaste
  • Exercice (s) : Etude de cas en binômes puis jeu de rôle à 2. Debriefing en groupe. Rappel des points clés sur la détection de besoins et les questions clé. Plan d’action personnel

Instaurer une relation de confiance avec son client – la forme

  • Utiliser les styles sociaux pour mieux comprendre l’autre
  • Comprendre mon style, ses forces, ses faiblesses, ses besoins
  • Mesurer mon adaptabilité
  • Définir un plan d’actions personnel pour mieux communiquer
  • Exercice (s) : Présentation des styles sociaux. Auto-diagnotic. Chaque stagiaire diagnostique le style de son plus gros client, échanges et partage. Chaque stagiaire complète son plan d’actions personnel pour développer son adaptabilité

Améliorer la présentation de son offre upgradée ou cross-sell

  • Proposer un produit/service complémentaire et indispensable
  • Positionner une nouvelle offre par rapport à l’offre en cours
  • Rebondir sur la détection des besoins lors de l’entretien
  • Présenter les bénéfices de la solution pour le client
  • Présenter son prix au regard des bénéfices attendus et éprouvés (business cases, témoignages…)
  • Exercice (s) : Entrainement sur les dossiers commerciaux des stagiaires. Débriefing et apports complémentaires

Négocier, conclure et fidéliser

  • Traiter les objections avec souplesse et méthode
  • Améliorer votre capacité à conclure la vente
  • Savoir revenir à une offre plus classique si vous n’avez pas convaincu sur le up- ou le cross-selling
  • Mesurer le ROI de la solution proposée pour fidéliser
  • Exercice (s) : Mises en situation sur le traitement des objections. Recueil et traitement des situations difficiles face aux clients. Best practices et apports par le formateur. Chaque stagiaire complète son plan d’actions personnel