Certification TOSA - OPQF

01.40.82.78.00

42 rue de Clichy, 75009 Paris

2-Développement commercial - Doper ses techniques de vente en face-à-face

date de la dernière mise à jour : novembre 2017

Public

Commerciaux tous niveaux en B2B -Technico-commerciaux - Directeurs commerciaux

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaire

Objectif

Acquérir et mettre en œuvre les méthodes et best practices pour développer ses ventes (acquisition et fidélisation)
Mieux structurer son entretien de vente
Mieux détecter les besoins
Personnaliser son offre et faire percevoir la valeur ajoutée pour le client
Améliorer ses compétences relationnelles
S’entraîner pour optimiser son efficacité commerciale

Pédagogie

Auto-diagnostic commercial
Apport sur les méthodes de vente en B2B
Atelier de construction de son pitch
Échanges d’expérience, interactions
Etudes de cas et mises en situation
Définition d’un plan d’actions personnel

Contenu

Découvrir ou revoir les étapes du cycle de vente, les méthodes et best practices associées

  • La prise de RDV au téléphone et la préparation de l’entretien
  • Le lancement et le cadrage d’entretien
  • Le pitch de présentation
  • La découverte client et les techniques de questionnement
  • Les techniques d’argumentation
  • Le traitement des objections
  • Le closing
  • Exercice (s) : auto-diagnostic : sur ces différentes étapes, identifier ce qui est le plus facile et le plus difficile pour chacun et pourquoi. Puis individuellement, préparation d’un scenario de vente correspondant à un client actuel difficile. Mises en situation sur 2 ou 3 scenarii. Débriefing en groupe sur la méthodologie et propositions d’améliorations

Améliorer son pitch

  • S’entrainer sur son pitch en 5 étapes, 2 minutes ou 120 mots
  • Le rôle du comportemental et de l’émotionnel
  • Exercice (s) : construction de son pitch individuellement. Présentation de son pitch en binôme. Feedbacks. Débriefing en groupe pour compléter les best practices déjà identifiées

Améliorer sa détection de besoins

  • Ecouter, questionner, reformuler, valider : clés de succès
  • La découverte des besoins révélés et latents : élargir son niveau de questionnement au delà du besoin annoncé
  • Exercice (s) : 2 études de cas travaillées en 2 groupes. Lister les questions pertinentes à poser pour cerner précisément les besoins. Débriefing et reformulation des points clés

Améliorer son argumentaire

  • S’entrainer à argumenter en bénéfices clients
  • S’entrainer à projeter le client dans l’offre
  • Adopter la bonne attitude pour convaincre
  • Exercice (s) : mises en situation sur les scenarii des stagiaires. Débriefing et reformulation des points clés

Construire son plan d’actions individuel au regard des différents enseignements de la journée